人は物ではなく、その先の感情を欲している。

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こんにちは、ぷろとです。

人は物ではなく、その先の感情を欲しているというテーマで話します。今回はめっちゃ大事です。これを理解していればまず売れないという事は無くなります。しかも超自然に相手は勧められたとも思わずに自分で判断して決断するという行動をとってくれるようになります。

逆にこれを知らないとヤバいです。いつまで経っても相手の警戒心を解く事ができなくなるし、その結果あなたが何を勧めても反応してくれなくなってしまいます。

 

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ぷろとです。ブログを毎日投稿チャレンジ中です。文章を書くための考え方や、趣味のゲームや感銘を受けた事などを執筆しています。

人は物ではなく、その先の感情を欲している

世の中には様々なモノやサービスが溢れていますが、人はモノやサービスそのものが欲しいわけではないという原則があります。

オレは子供の頃、大量に漫画の本を集めまくっていました。

おかげで部屋に二つある本棚は漫画の本でパンパン。本棚には入りきらず勉強机にまで並べるほど大量に集めていました。

なぜ集めていたのかと言うと、単純に続きが気になる面白いからというのは確かにあるのだけど、本棚に揃っているのを見るだけでもニヤニヤして、コレクション的な要素もあったのではないかと思います。

そして当時、その漫画の本を目当てに友達が家に遊びに来まくっていました。

その友達にオレは、こんな漫画を手に入れた。面白いから読んでみてと勧めてたりした。

そうやって漫画の共有をしまくって、オレの集める漫画に共感してもらい、今後の展開をアレやコレやと言いあったりして楽しんでいました。

つまり、オレが漫画の本を集める真の理由は、友達と漫画談義をしたかったからです。

で、もっと言うと漫画談義でなくても、それがゲームでもサッカーでもなんでも良かったんです。

どういうことかというと、友達と楽しい時間を過ごすというのが真の目的だったということです。

その目的のためであれば、手段は何でも良かったのです。

その時、価値観を共感できる事であればぶっちゃけ何でも良かったのです。

価値観は常に移り変わっていきましたが、根底にあるものは同じだった。

キン消しやガン消しが流行って、ファミコンが流行り、ガンプラが流行り、ミニ四駆にハマって、カードダスとかにもハマった。色々なモノが流行ったが、どれも一貫して手に入れたものをお互いが自慢できたり競ったりできて楽しい時間を過ごす事が目的でした。

人はモノが欲しいんじゃなくて、そのモノを手に入れた先の感情を手に入れたいのが本音だということ。

動機を答えられる人は少ない

人は買う理由を正当化しようとして、本当の目的を答えられない生き物です。

これを手に入れれば、こういった状態になるのではないか?というのが漠然と心の中に生まれるのが本当の動機だけど、それはほぼ記憶の中には残りません。

だいたい論理的な理由を付けて、正当化してから購入を決定しているはずです。

 

例えば、

漫画の本を買うのは、この漫画は面白いから続きがきになるので買おう。とか、1巻を買ったら全部揃えないと気持ち悪いから買おうとか。そういった理由付けをします。

本当は、友達に自慢したいからという真の理由は伏せてしまいます。

そういった心の声は聞こえてくるのだけど聞こえないふりをして論理づけた理由を勝手にでっちあげて真の目的を隠そうとするのが人間です。

感情で動いたものは人の記憶に残りませんが、論理で考えた事は記憶に残るのです。

だって、漫画を集めているのは友達に自慢したいからなんて普通は言わないですよね?

今でこそ当時の記憶を遡って買っていた本当の理由を見つける事はできますが、当時はそういう風に思ってはいなかったはずです。心の奥底では自慢したい感情で集めたりしていたはずだけど、それを前面に押し出したりはしません。

だって自慢したいから集めたなんて面と向かって言えますか?

ただただ面白いから続きが気になるから、途中まで集めたら全部集めないといけないみたいな理由を付けて購入していたんです。

このように買っていい理由を正当化してモノを買うのに心当たりはありませんか?

真の目的を隠して正当化して行動に移すのが人間の原則です。

論理的な理由

人が行動を移すには、論理的な理由が不可欠です。

感情を刺激されることで、強い欲求という反応を生みます。強い欲求があれば人は行動に移そうとします。感情を刺激された時点で、もう行動を決定付けてはいるのです。

例えば、ドラクエの最新作が出るという情報を受け取った時に、感情が刺激されて欲しいと思うわけです。まだどんなゲームになるのか何の情報がなくとも、最新作が出るとなった時点で購入を決定付けているのは、ドラクエという昔遊んでいた神ゲーだから次もきっと面白い体験をさせてくれるに違いないと脳内に欲求が生まれているからです。

しかし、

人は臆病な生き物なので、盛り上がった感情に不安という感情もわいてきます。本当に大丈夫かなぁ?と思ってしまうのです。その不安が行動を足踏みさせてしまいます。

感情が行動を決定しているので、不安という感情が逆の行動を起こしているという状態です。

ドラクエだから楽しい思いをさせてくれるに違いないから買おうとは思ったものの、本当に楽しませてくれるのか?という疑問が湧き起り不安な気持ちが湧き始めます。半分欲しいけど半分は不安なのです。

そこでドラクエ側といえば、小出しに情報を提供してくるのです。

面白そうな部分部分を切り取って、小出しに情報を出し、顧客の感情を高めつつ安心も与えるのです。

そうやって小出しな情報を定期的に届ける事で新作発表から発売までの間に盛り上がった感情を盛り下げないように上手くコントロールしていきます。

ドラクエはやっぱ楽しそう!これなら買っても安心できる!

という状態を作っていきます。

強い欲求が期待を裏切らずに叶うのなら、不安がぶっとんでしまえば躊躇する理由が無くなります。

つまり、盛り上がった感情に買っても大丈夫だという論理的な理由を付けることさえできれば、行動に移してくれるようになります。

人は安心したい生き物だから、論理的な理由があれば安心して行動に移せるのです。

最後に

今回の話をまとめると、人は物ではなく、その先の感情を欲しているという話でした。

ドラクエの例で言うと、ドラクエそのものが欲しいんじゃなく、その先の感情を欲しているということですね。楽しめるか楽しめないかが購入を決断しています。そして、論理的な理由で正当化してあげることで、不安という感情を拭い去ってあげる事で行動に移します。

この考え方は全てに通じる原理原則です。

感情がめちゃめちゃ大事です。ぜひ、人は物ではなく、その先の感情を欲しているという視点に立って物事を解釈してみてください。

ぷろと
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それでは、最後までお読み頂き、ありがとうございました!

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